Al ver el documental, me encontré con un equipo que era una bomba de relojería, un entorno extremadamente competitivo, prácticamente un océano rojo de tantos talentos y equipos fuertes. En medio de este panorama estaba Phil Jackson, un exjugador de baloncesto que entrenó a los Chicago Bulls de Michael Jordan durante 9 años, capitaneando a ese equipo que no ganó más de 6 títulos nacionales durante ese período. Con su estilo holístico y tranquilo, muy basado en la filosofía oriental, se le conoció como el «Maestro Zen»
Lo cual ahora, parando y analizando la creación y el desarrollo de este Dream Team, tiene todo el sentido. Después de todo, ¿cómo sería posible mantener a Michael Jordan, Scottie Pippen y Dennis Rodman bajo los mismos colores, trabajando juntos y conquistando la cantidad de masticación individual y colectiva que estos chicos lograron?
Ahora es fácil mirar a un equipo así y decir que los chicos eran todos rudos, por eso lo ganaron todo. Pero, ¿qué pasa con el ego de estos jugadores? ¿Buscas tus espacios e intentas demostrar tu valía en todo momento? Tener un equipo así no es para todo el mundo. Tienes que ser plenamente consciente de los desafíos a los que te vas a enfrentar y, especialmente, de lo que necesitas extraer de cada puesto.
Esto queda aún más claro cuando descubrimos que la base de ese equipo, Michael Jordan y Scottie Pippen, ya estaban en el equipo en 1986, antes de la llegada del entrenador Phil Jackson. Esto nos demuestra una vez más que no basta con tener a los mejores jugadores a tu disposición.
Dentro de nuestro mercado, siempre estamos buscando nuevas formas de acercarnos, atraer y convencer a nuestros clientes, esto significa ser móviles, flexibles o simplemente «ser como el agua», como diría el maestro Bruce Lee.
Tenemos que adaptarnos a lo que necesitan el mercado y los clientes. Por lo tanto, contratar y capacitar a nuevas personas es mucho trabajo y especialmente costoso para una empresa. A menudo vemos las divisiones profesionales que creamos nosotros mismos y nos quedamos atascados en perfiles profesionales que, más días, menos días, nos van a dar un enorme quebradero de cabeza.
Todos hemos visto estos estereotipos: SDR es joven, estudiante, comienza una carrera y trata de averiguar en qué encaja. El vendedor es mayor, más seguro, está lleno de maníacos y necesitados de reciclar y el CS que tiene más experiencia que el SDR pero no tanto como el vendedor, esperando la oportunidad de pasar por la ventana y decidir si lo acepta o lo deja ir.
Obviamente, esta es una gran generalización y no refleja la totalidad de los profesionales disponibles en el mercado, sino que están ahí fuera, oh, eso es lo que están.
El draft es un momento de principios de año en el baloncesto, en el que los equipos se unen para elegir las nuevas promesas de ese año. Por lo general, son jugadores que provienen de equipos universitarios (lo que ya es un entorno altamente competitivo en este deporte), aquellos jugadores que más han sobresalido en sus equipos, tienen la oportunidad de ser elegidos para «ascender» a la NBA.
El escenario es el siguiente: todos los representantes de los equipos se reunieron y, ronda tras ronda, cada equipo elige un jugador de la lista. Ahora imagina que eres el primer equipo que elige a su próximo base (entiendo, delantero) y dejas pasar a un tipo llamado Michael Jordan sin que sea tu elección.
Así es, Michael Jordan, el mejor jugador de baloncesto de la historia, solo fue elegido en 3la ronda del draft de 1984.
Tenemos que ser muy inteligentes para saber a quién queremos en nuestro equipo y qué es lo que buscamos en ellos. Saber cómo identificar a un buen «jugador» es tan importante, si no más, que saber qué puestos hay disponibles en tu equipo.
Este ejemplo de ver más allá de nuestro alcance sirve para advertirnos que no busquemos solo lo obvio. Es necesario ampliar tu visión y contar con lo que ese profesional específico puede aportar a tu equipo, mucho más que con el agujero que van a tapar.
Otro ejemplo sensacional de este equipo es el delantero Scottie Pippen. Un jugador fenomenal, armó movimientos y analizó el juego de una manera única. Siempre encontrándose con Michael Jordan y haciendo pases que cambiaban la cara del juego.
Era un jugador con tantos recursos, que durante los 2 años que Jordan estuvo fuera de la NBA, Pippen asumió el papel protagonista y mantuvo el nivel del equipo en lo más alto. Incluso ganó premios individuales en esos años.
Esta es la gran lección que intentamos extraer de este artículo. Si te centras solo en los puestos y los nombres, es probable que tengas profesionales genéricos sin posibilidades de adaptación, evolución y éxito.
Tenemos que salir a buscar gente. Personas que sepan cómo comunicarse, enfrentarse a la adversidad, controlar sus egos y trabajar en equipo. Pero, ¿cómo descubres estas cualidades en los profesionales? Veamos algunos consejos a continuación.
Pero, al fin y al cabo, ¿qué debe tener un equipo de prospección activo como base para ser un equipo ganador? Este equipo debe estar compuesto por buenas personas.
Esto ya crea un dilema enorme, el de un profesional que es una máquina para vender y molestar a sus colegas.
La decisión es tuya, siempre lo será. Quieres un equipo profesional que gane el MVP (jugador más valioso) o un equipo campeón. Tú eliges tu camino hacia el éxito, pero yo me estoy adelantando. Un equipo que está a merced de una estrella no va muy lejos. ¡El equipo siempre es más grande que el jugador!
Y para ayudarte a observar tu próximo borrador con los ojos más agudos, consulta los puntos clave que todo profesional debe tener en su currículum.
En el mundo del marketing digital, existe un término llamado Fail Fast. Es una forma de enfrentarnos a nuestros errores para fomentar un movimiento, no detener la evolución de la operación. Está presente en la base de los principales métodos de trabajo que conocemos, como SPIN y Flywheel, por ejemplo.
Por eso, encontrar personas que sepan equivocarse y, en lugar de detenerse, sigan avanzando, aprendan de sus errores y no renuncien a tener éxito es indispensable para cualquier profesional de su equipo.
Basta con mirar el ejemplo de este loco con la tarjeta. Dennis Rodman fue un jugador muy controvertido en el equipo campeón de los Bulls, pero siempre fue admirado por su dedicación.
Es cierto que era conocido como un «chico malo» y le gustaba disfrutar de la vida fuera de la cancha. Pero cuando se trataba de entrenar y jugar para el equipo, era mucho más dedicado que nadie. Entrenó el doble de duro, estudió sus puntos débiles y siempre buscó mejorar.
¿Sabes por qué lo hizo? Porque sabía que no tenía tanto talento como Jordan y Pippen.
Pero cuando llegó a la cancha, todos sabían que era el mejor jugador defensor de la NBA. Era consciente de sus defectos, los aceptaba y trabajaba duro para superarlos.
Esta actitud hizo que el equipo lo reconociera aún más como un gran jugador y entendiera sus limitaciones. Por eso, la dedicación de Dennis Rodman es un ejemplo de cómo podemos reconocer nuestras debilidades y esforzarnos por superarlas.
La empatía es uno de los rasgos más necesarios para todo vendedor que quiera destacarse en el mercado.
No sirve de nada adoptar un enfoque directo y agresivo. La primera misión de un profesional es comprender las dificultades, los deseos y las exigencias de su cliente, colega o superior. Y para eso, tienes que ser empático.
Cuando un profesional consigue ponerse en la piel de su compañero de trabajo o cliente, abre la posibilidad de un contacto sincero y establece un vínculo de confianza. Esto aumenta considerablemente las posibilidades de que se lleven a cabo las acciones necesarias para el éxito de su operación.
Desde el punto de vista del cliente, es aún más fácil ver lo que puede aportar la empatía.
Un profesional empático logra que la conversación con el cliente se desarrolle por el camino mucho más natural hacia la conversión, ya que el consumidor se da cuenta de que el interés no está solo en realizar una venta, sino también en resolver un problema que está experimentando.
Vivimos en una época en la que la información está disponible en todas partes y puede ser un gran aliado para quienes trabajan en ventas. Es fundamental saber cómo transformar los datos en información relevante para sus negociaciones.
Estos conocimientos se pueden utilizar para identificar las necesidades de los consumidores o analizar la competencia y crear una ventaja competitiva para su marca.
Un profesional que sepa hacer un buen análisis de datos tiene grandes posibilidades de evolucionar hacia nuevos puestos y poder resolver los más diversos problemas dentro de la operación de ventas. Después de todo, ¿de qué sirve identificar un montón de KPI (indicadores clave de rendimiento) y cifras de mercado si solo el «especialista» es capaz de entenderlos?
Todo su equipo puede observar los indicadores y obtener información valiosa para optimizar sus procesos o acciones de ventas.
No sé qué es peor, un profesional que ni siquiera lo intenta o uno que se da por vencido a mitad de camino. Como hemos visto aquí, la norma es el ensayo y error. Hacerlo bien es parte del proceso de cometer errores y evolucionar, pero si el profesional no se arriesga, no trata de hacerlo bien o, lo que es peor, se da por vencido antes de producir datos para analizar y promover la mejora del equipo y de la operación, está haciendo el mayor flaco favor que existe.
¿Ha empezado? ¡Se acabó! ¿Terminó según lo planeado? ¡No! Empieza de nuevo.
Ese es el mantra. Al ver los partidos de baloncesto, veamos qué tan resistentes y confiados son estos chicos en sus propias habilidades y en las de sus compañeros de equipo. Seguro que has visto un partido o has visto cómo se ha hecho viral en las redes sociales una jugada de un jugador que lanza una pelota imposible, al otro lado de la cancha, en el momento exacto en que suena el pitido final.
Esa pelota que sale por el aire puede cambiar el juego por completo, 2 puntos de diferencia entre los equipos y la pelota fuera de la botella vale 3 puntos. Es el último suspiro, el juego ha terminado, pero como la pelota sigue en el aire, el punto sigue contando.
Los jugadores de un equipo ya están celebrando la victoria, los del otro equipo están abatidos o incrédulos ante la parábola que está haciendo el campo. Mientras el mundo parece guardar silencio ante el final de la jugada, el gimnasio estalla en gritos en el instante en que la pelota atraviesa la canasta, lo que cambia por completo la realidad de ese juego.
¡Guau! Te da escalofríos pensar en este momento que está ocurriendo en tu empresa, en una venta que se completa, en un cliente que pasa de maldecir a elogiar. Esto puede ser una realidad dentro de su operación, si todos tienen el mismo enfoque.
Busca personas, observa sus cualidades, historias de vida. Invierte en tener un profesional a tu lado durante años, aprendiendo, especializándote en ti y en tu producto. Tus resultados serán significativamente mejores.
Oh, recuerda que este punto de inflexión no tiene por qué ser la excepción de tu vida diaria.
Michael Jordan cambió el juego cuando hizo sonar el silbato final en numerosas ocasiones, pero no anotó todos los puntos del partido.
Hablaremos pronto y no olvides que rendirte no es una opción.
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