Pedro é Head Comercial da Xequemat Enem, empresa do setor educacional que tem como objetivo ajudar estudantes que sonham em cursar Medicina a ingressar em Universidades Federais.
Para Pedro, a ideia era organizar o processo, estruturar de fato a área comercial e consolidar toda a operação, incluindo o WhatsApp e o Instagram. O objetivo era centralizar tudo em um único lugar e, com isso, integrar diferentes áreas em um só sistema — que é exatamente o que fazem hoje.
Colocamos todo mundo para trabalhar dentro do CRM, que nos dá essa flexibilidade e um controle muito maior da operação, principalmente em termos de dados. Através dos indicadores, conseguimos ter visibilidade de tudo o que está acontecendo — especialmente em relação ao volume — e isso nos permite pautar decisões e calibrar a operação.
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Pedro menciona que antes não tinham um CRM, usavam outro sistema que até permitia separar as oportunidades por usuário, mas não dava a visibilidade de que precisava. Não conseguiam organizar os cards, nem definir as origens para trabalhar campanhas ou eventos de carrinho, era tudo feito através de listas.
A agilidade que temos hoje em tempo real simplesmente não existia.
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A Xequemat registrou um aumento de performance de 40% em comparação aos anos anteriores, quando ainda não utilizavam a Clint. Em determinados meses, o crescimento na produtividade do time comercial ultrapassou 60% em relação ao mesmo período do ano anterior.
Hoje, com o CRM, temos muito mais agilidade e organização. Isso permite que o time foque totalmente na performance, sem perder tempo pensando em como organizar tudo ou anotando as coisas de forma improvisada, como a gente brinca, no "papel de pão.
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Para Pedro, o aumento superou as expectativas. Inicialmente, sua preocupação era apenas organizar o processo, mas, no fim, a performance veio como consequência.
Minha preocupação inicial era com a organização, mas a performance veio como consequência: 40% de crescimento e subindo. E minha expectativa é aumentar ainda mais.
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Hoje, o time comercial da Xequemat consegue entrar em contato e atender todos os leads no tempo certo. A agilidade no atendimento aumentou consideravelmente, algo que antes não era possível devido à falta de estrutura.
Vamos falar especificamente de abandono de carrinho, que é um volume altíssimo por aqui. Dependendo da época, conseguimos recuperar até 10% dos leads que abandonam o carrinho, e isso tem um impacto enorme na performance do time comercial.
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Pedro menciona que antes levavam até cinco dias para conseguirem subir uma lista, é só depois começavam a entrar em contato com os leads. O que acabava sendo ruim, pois perdiam tempo no atendimento, o lead esfriava e a oportunidade era perdida. Mas com a Clint, isso mudou.
Esse foi, sem dúvida, um dos principais ganhos e uma verdadeira virada de chave para aumentar a nossa performance.
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Para Pedro, hoje é muito mais fácil fazer campanhas do 1 a 1. Existe um controle bem maior da operação, onde ele consegue medir a conversão do time em todas as etapas do funil.
Embora eu acompanhe mais de perto os que chegam até a venda, consigo acompanhar a performance em todas as fases do processo, além do volume de leads que conseguimos trabalhar.
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Em um lançamento, é possível que um único vendedor prospecte até mil leads — uma produtividade bastante alta, viabilizada pela organização proporcionada pela Clint.
Num lançamento, por exemplo, é possível que um único vendedor prospecte até mil leads via WhatsApp em um único dia. Isso é um absurdo de produtividade, e só é possível porque temos a facilidade de fazer disparos e enviar mensagens de forma muito rápida e prática.
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Outro ponto-chave foi a organização em diferentes origens e a separação por “donos do negócio” dentro do CRM, o que ajudou a equipe a trabalhar de forma integrada.
Basicamente, o dono do negócio é o principal filtro que usamos, e a organização por origem foi o que nos permitiu levar outros setores para dentro da ferramenta, além do time de vendas.
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Essa organização é o que permite a Xequemat estruturar diferentes campanhas de vendas de produtos distintos, lançamentos e, ao mesmo tempo, manter várias áreas trabalhando de forma coordenada.
Antes, a taxa de conversão da empresa ficava entre 1% e 2%. Com a implementação do CRM, a média subiu para entre 3% e 4%, podendo chegar a até 10% em determinadas épocas do ano.
Ou seja, mesmo com o mesmo número de leads, a eficiência e a conversão aumentaram muito, principalmente por causa da agilidade e do tempo certo de atendimento — conseguimos falar com todo mundo na hora que precisa ser.
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Sobre o tamanho da equipe, também houve crescimento, pois conseguiram trazer outras áreas da operação para dentro do CRM. Inicialmente contavam apenas com 3 pessoas, e hoje estão rodando com 6 no perpétuo de forma tranquila.
Em lançamentos, a gente aumenta. No último, por exemplo, colocamos mais duas pessoas, então operamos com oito no total — ou seja, de três para oito, e com conforto.
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Uma informação interessante trazida por Pedro é que no último lançamento que fizeram contaram com dois freelancers que nunca tinham usado a Clint. Fizeram o onboarding à tarde, e de noite estavam com o carrinho aberto e rodando.
A curva de aprendizado foi surpreendentemente rápida. A ferramenta é muito intuitiva, os filtros são simples de entender, e isso facilitou muito a entrada de novas pessoas. Dá para organizar tudo com agilidade e colocar gente nova para operar sem dificuldades.
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Para Pedro, um diferencial da Clint é o fato de ter uma tecnologia aplicada, principalmente no que se refere às inovações trazidas. Um exemplo é a própria versão mobile.
Isso garante que o atendimento não pare. Essa, para mim, é a principal vantagem: não precisamos estar o tempo todo em frente ao computador. Se estou em viagem, no aeroporto, tive um imprevisto... dá para acessar, responder, acompanhar o atendimento.
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Outro ponto trazido está relacionado a API Oficial do WhatsApp, pois uma das principais dores de qualquer time comercial que trabalha com um alto volume de leads, é o bloqueio de chip.
No fim, isso é inovação: são vocês trazendo recursos para dentro da ferramenta que permitem ao time focar 100% na performance e deixar os bots rodando para dar escala. E eu falo com certeza.
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Pedro relembra que, no último lançamento, a equipe ficou desesperada, e ele, como Head Comercial, precisou assumir a linha de frente durante as campanhas. Na ocasião, realizou cinco mil disparos — ou seja, cinco mil prospecções em apenas uma semana — algo que, sem a API, teria sido muito mais desafiador.
...a gente pensou nela como o “cérebro da operação comercial”. Porque, sinceramente, a gente não teria chegado no nível de organização e performance que temos hoje se não fosse pelo uso da Clint. Comparando com o que usávamos antes — inclusive com outro CRM que testamos — simplesmente não chegava perto.
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